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声明:本文来自于微信公众号 楠开口（ID:nnvoice），作者:Sally楠，授权站长之家转载发布。

经常有会员问汤圆，新起盘一个品牌，怎么快速制定有效的策略?如何找到落地的切入点?

往往市场上给到的答案是品牌定位，营销方案，比如投放某个明星，做个什么事件等等，但我们还是想带大家回归底层逻辑。

某个品牌能够起盘成功，除了自身团队实力，产品给力外，离不开当下的渠道环境，做出的决策最终造就了当下的销售结果。

而渠道红利是有时间期限的，所以对于新起盘品牌而言，更需要盯着当下环境做的比较好的品牌，找对标后，挖掘数据背后的原因。

将这些因素找出来，就会从结果反推背后的操盘策略，投放节奏，资源运用，团队管理等等。再在这个的基础上，结合自己的资源，资金，团队能力，找到适合自己的打法。

本文以“凌博士”作为案例，和大家聊聊如何如何分析对标竞品的销售构成，洞察销量背后的操盘重点。

整体的销售构成

凌博士线上销售渠道布局还是相对完整的，除了以下常规的销售渠道外，唯品会 、社群渠道都有布局

其中抖音自播，抖音达播，天猫，快手达播为主力渠道，另外在天猫直播，京东这两个渠道较一般品牌销售稍高一些。

但是在淘系分销，拼多多渠道，快手自播较其他新锐偏低。

抖音渠道

凌博士从去年4月份上线就开始做抖音自播，自播也是品牌一直以来的主要产出渠道，基本每个月都能占到销售的50%左右。

近30天抖音自播贡献了1300w+的销售额，总共搭建了6个直播账号，其中产出的主力账号是凌博士旗舰店，单月销售过千万。

达人视频合作也是品牌每个月都在做的动作，不停的开拓新的种草达人，曝光品牌。

近30天合作了50个，总的粉丝曝光量在1000w+，互动量接近10w+，挂车销售贡献了接近200w，主要由四个达人贡献

达播近30天贡献销售额在1500w+，主要由美垂类博主，特别是潘雨润给品牌5场直播带来了1000w+的销售额。

抖音自播:

凌博士6个品牌直播间，其中主号凌博士旗舰店，每天直播时长18个小时，从07:00—次日01:00，单月销售额过千万。

近30天活动如下:

1，5月19号参加了官方的“了不起的中国成分”活动，同步借势520活动，品牌的直播间上了一个层级，从活动之前的30w左右，提升到接近40w。

2，直播间的流量依旧还是以千川视频投放+短视频流量为主，粉丝占比单场基本都占到20%左右了，大部分时间是控在20%以下。

3，直播间是以主推水乳套组，客单在240元，较天猫客单低10元左右。

抖音达播:

达播近30天合作了136个主播，直播了607场，但销售的91%是由前10个主播的78场直播完成，这10个基本都是美垂博主。

潘雨润这期直播能爆的原因:

有一部分是产品的价格优势，平时凌博士价格单片在178元=3盒+2片=10.5元/片，潘的直播间是148元/3盒+4片=7.8/片。这个价格较之前张凯毅的机制多了4片的赠品活动。

第二个原因猜测是:预热视频，基本上每条都有凌博士，且当天直播的加热视频也属于这种情况。

淘系渠道:

淘系近30天渠道主要是官方的天猫官店820w+，淘系分销渠道产出280w+;分销渠道主要是从去年12月份开始拓展，目前分销占淘系的26%。

天猫官店:

旗舰店大部分的动作和新锐品牌都差不多，主要的流量来源还是以站外为主，品牌搜索类的流量占比较高，

如下近30天数据，搜索类流量占比接近60%，但凌博士比较特殊的是在品牌直播端口，基本都能保持月销在60w-100w之间，碰上大促，例如521，单日直播预估也是在60w的销售额。

另外淘宝客流量虽然占比不高，但每个月应该也是控roi的投入在ad上。

5月份在淘宝直播和露露黄了合作了两次，带来了超50w的销售。露露黄了应该和品牌达成深度合作关系，不管是公众号，B站等多个平台会多次种草品牌。

淘系分销渠道:

淘系分销渠道:

头部店铺:豆大哥，橘子郡

快手渠道:

凌博士在快手渠道的布局也是比较早的，在去年初刚上线时，就开始在快手种草直播，目前能在快手上月销售稳定在500w+。

虽然和pmpm 瑷尔博士的量级差异比较大，但是从5月份的直播来看，品牌已经和辛巴家族，瑜大公子达成了合作，基本上每个月的达播贡献占比在80%以上。

另外品牌从5月开始，快手直播日销售额逐渐有量，但这个渠道品牌进展速度较慢，且天花板较低，目前pmpm xdg做的好的品牌，差不多月销在100w左右。

平台做的好的，还是以微商白牌为主，想要突破这个量，还需要找到适合快手渠道的路径。

其他渠道:

B站:凌博士在B站投入不大，但是从4月份开始进行达人挂车起飞投放了，累积播放量在110w，转化到淘系的淘宝客访客预计是在2w不到，量也不大，且5月份新发作品不多，预估B站进展不顺利。

小红书渠道:

凌博士在小红书渠道一直属于查有可依的运营方式，没有作为主力拉流量的渠道，以近30天来看，整体的互动量在2.43w，属于比较低的水平了，且5月属于618前放量的重要时间段，凌博士并没有加量，且同比还在下降。

除了因为潘雨润的直播，小红书有大概20-30篇内容是围绕这个主题展开的，其他都是以种草好物分享内容为主。

品牌基本上每个月的笔记新增笔记在300-500篇，报备量在10%。

但是从小红书面膜搜索关键词来看，凌博士面膜近30天搜索量在5w9，虽然小红书种草不多，但是作为全网在推的品牌，还是有大量用户会来小红书做搜索功课，这也是品牌每个月固定投入内容的主要原因。

其他出货渠道:

品牌多渠道销售出货。

京东拼多多唯品会等渠道，都有开店，但拼多多应该是因为客单价问题，销售不高，其他渠道正常铺货运营，京东月销售额预估在300w左右。

本期针对凌博士在不同渠道上的数据向大家展示了品牌在不同链路的运营打法，希望能对品牌方有所启发。

本文到此结束，希望对大家有所帮助。

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